3年前，酸菜魚市場(chǎng)已是一片紅海，全國(guó)品牌眾多，但當(dāng)時(shí)，在廣州有一個(gè)叫“江漁兒”的酸菜魚品牌正在破土而出，猶如潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲般，走進(jìn)了消費(fèi)者的視野。

　　從1到200，江漁兒只花了不到3年的時(shí)間，它是如何做到的？

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　在江漁兒的招商部負(fù)責(zé)人的朋友圈里，看到最新的一則消息是——“潮汕地區(qū)江漁兒+2”，至此，江漁兒在全國(guó)的門店已經(jīng)突破了200家。

　　江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱：首秀）和廣州邦誠(chéng)品牌策劃咨詢有限公司（下稱：邦誠(chéng)）共同孵化的酸菜魚品牌，成立至今還不到3年，目前門店已經(jīng)覆蓋廣州、天津、佛山、珠海、東莞、惠州、清遠(yuǎn)、廣西、江蘇、海南、北京等20多個(gè)城市，前不久，它還登上了“中國(guó)酸菜魚十大品牌榜”，無(wú)疑成為了酸菜魚市場(chǎng)的一匹黑馬。

　　更有意思的是，首秀和邦誠(chéng)的兩個(gè)創(chuàng)始人，竟是忘年之交，一個(gè)60年代末，一個(gè)90初。

　　60后務(wù)實(shí)、勤奮、專注，一個(gè)字： 穩(wěn)；90后有創(chuàng)意、懂營(yíng)銷、擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，一個(gè)字： 新。 當(dāng)“穩(wěn)”遇上“新”，便碰撞出了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌。

　　首秀和邦誠(chéng)打造江漁兒的故事，要從4年前開始說(shuō)起。

　　孫國(guó)期&蕭大大談江漁兒的運(yùn)營(yíng)策略

　　01 60后遇上90后 撞出一個(gè)全新的酸菜魚品牌

　　2015年，步入餐飲行業(yè)已經(jīng)7年多的孫國(guó)期在餐飲領(lǐng)域已小有成就。

　　彼時(shí)，他和合伙人一起創(chuàng)立的湘菜品牌已經(jīng)在廣州立足，還成功孵化了一個(gè)粵菜品牌——“老伙記”。當(dāng)時(shí)的邦誠(chéng)品牌策劃公司正服務(wù)于他們的餐飲品牌。

　　當(dāng)時(shí)，以外婆家、綠茶餐廳等為首的餐飲品牌崛起后，全國(guó)隨即也掀起了一股時(shí)尚餐飲的熱潮，很多傳統(tǒng)餐飲開始轉(zhuǎn)型。孫國(guó)期也看中了這一契機(jī)，敏銳地捕捉到了餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全新發(fā)展階段的商機(jī)。

　　思前想后，他決定從原來(lái)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)跳出來(lái)，自己去獨(dú)立經(jīng)營(yíng)“老伙記”，同年11月，他還創(chuàng)立了一個(gè)新品牌——“首秀·四川料理”，主打川式魚頭。

　　然而，由于餐廳的定位問(wèn)題，首秀·四川料理開局不利，連連虧損。

　　開局不順，為了挽救自己辛苦打造出來(lái)的品牌，孫國(guó)期找到了合作過(guò)的邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)他們?yōu)槠放瞥鲋\劃策。

　　邦誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)很年輕，大都是一群90后的年輕人，但多年來(lái)的合作，雙方的默契和信任感早已形成。

　　在對(duì)定位進(jìn)行新的梳理和調(diào)整后，首秀·四川料理?yè)u身一變成為了一家以酸菜魚、香辣蝦等單品為主的川式料理品牌。調(diào)整過(guò)后的第一個(gè)月，門店的銷售額隨即扭虧為盈。

　　生意終于好了，然而，他們卻發(fā)現(xiàn)了更大的商機(jī)。

　　在對(duì)首秀進(jìn)行復(fù)盤的過(guò)程中，孫國(guó)期和蕭大大發(fā)現(xiàn)酸菜魚這一單品的點(diǎn)單率竟然占到了70%，幾乎是每桌必點(diǎn)的火爆菜品。

　　當(dāng)時(shí)，正值單品為王的時(shí)代，他們想，“能不能把酸菜魚的單品拿出來(lái)，孵化另外一個(gè)品牌？”

　　這個(gè)想法一出，兩人一拍即合，“江漁兒”隨之誕生。

　　2016年11月底，江漁兒酸菜魚的首家門店開出，100多平米的店，一開業(yè)就大排長(zhǎng)隊(duì)，不到半年，投資成本也收了回來(lái)。

　　第一家店生意就如此火爆，看似意外之外，但都在預(yù)料之中。

　　做江漁兒之前，孫國(guó)期帶領(lǐng) 的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已在餐飲行業(yè)浸淫多年，他們對(duì)餐飲項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和操盤已有相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)和模式； 邦誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)一直在做品牌咨詢，已服務(wù)了業(yè)內(nèi)數(shù)百家餐飲企業(yè)。

　　一個(gè)對(duì)外，邦誠(chéng)做品牌策劃和營(yíng)銷推廣； 一個(gè)對(duì)內(nèi)， 首秀 負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和落地； 這兩個(gè)企業(yè)的合作，內(nèi)外功兼修，無(wú)疑是1+1＞2。

　　02 餐飲風(fēng)口上 新思維跑出差異化賽道

　　雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“站在風(fēng)口上，豬也能起飛。”

　　在江漁兒開出之時(shí)，酸菜魚的市場(chǎng)大熱，再加上當(dāng)時(shí)是單品時(shí)代的崛起，江漁兒是踩中了單品爆品的時(shí)代，然而當(dāng)時(shí)以酸菜魚為主打的單品品牌，遠(yuǎn)不止江漁兒一個(gè)，如何在市場(chǎng)上突圍，是擺在他們面前的第一道難題。

　　“定位定準(zhǔn)了，市場(chǎng)自然而然就拓展開了�！倍嗄甑钠放撇邉澖�(jīng)驗(yàn)告訴邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)品牌要差異化突圍，就要清楚自己的定位，明確自己的品牌特色。

　　通過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，在蕭大大的帶領(lǐng)下，邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)決定從定位，品牌形象、產(chǎn)品規(guī)劃3個(gè)維度入手：

　　1、 定位社區(qū)店，走“農(nóng)村包圍城市的路線”

　　當(dāng)時(shí)全國(guó)只要有點(diǎn)知名度的酸菜魚品牌，門店大都開在一線城市的主力商超，而社區(qū)的酸菜魚市場(chǎng)幾乎是處于空白的狀態(tài)，他們決定以社區(qū)作為突破口，進(jìn)行降維打擊。

　　2、 打造IP形象，賦予品牌文化

　　定位做好了，如何讓消費(fèi)者記住江漁兒呢？邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)決定從名字入手，打造了與江漁兒貼近的娃娃頭形象，對(duì)品牌進(jìn)行IP化、人格化，賦予品牌內(nèi)涵。

　　3、 做好產(chǎn)品規(guī)劃，塑造品牌護(hù)城河

　　江漁兒的定位是大眾消費(fèi)者，所以他們并沒(méi)有把江漁兒?jiǎn)渭兌x為普通的酸菜魚單品店，而是把酸菜魚作為引流產(chǎn)品，同時(shí)靈活搭配其它產(chǎn)品，比如涼菜、蒸菜、小炒等，滿足一人就餐或多人聚餐等不同消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)人群。

　　經(jīng)過(guò)這三板斧的定位精準(zhǔn)后，江漁兒的任督二脈仿佛被打通了，市場(chǎng)的缺口也隨之打開。然而，一個(gè)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，除了品牌的打造外，內(nèi)功的夯實(shí)和修煉也同樣重要。

　　于是，在邦誠(chéng)帶著江漁兒在一線沖鋒陷陣，開拓市場(chǎng)的時(shí)候，孫國(guó)期則帶著江漁兒運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專注于產(chǎn)品品質(zhì)的打造上。

　　03 一切品牌故事 源于產(chǎn)品的夯實(shí)和內(nèi)功的修煉

　　“事實(shí)上這一路走來(lái)，我也踩過(guò)不少坑�！睂O國(guó)期坦然。首秀在一開業(yè)便受挫，除了在定位上出了問(wèn)題以外，很大一部分原因是產(chǎn)品的品質(zhì)出了問(wèn)題。

　　當(dāng)時(shí)，主管首秀后廚的是一個(gè)川菜師傅，他認(rèn)為魚有了辣椒后什么味道都可以掩蓋，但這明顯不能征服嘴刁的廣州人。都說(shuō)“食在廣州”，廣州人對(duì)吃的講究，新鮮的食材才是第一步。

　　吃一塹長(zhǎng)一智，首秀的受挫讓孫國(guó)期意識(shí)到，產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)餐廳的重要性，他決定把產(chǎn)品的研發(fā)和把控權(quán)收回來(lái)，用自己在經(jīng)營(yíng)老伙記時(shí)，對(duì)食材和出品的高要求去把控江漁兒的產(chǎn)品品質(zhì)。

　　當(dāng)時(shí)，孫國(guó)期經(jīng)常和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)到全國(guó)各地去挑選食材，前前后后花了半年時(shí)間才把原料定了下來(lái)：鱸魚是來(lái)自湖南，重量在1斤-1.2斤之間；酸菜必須腌夠100天，這樣的口感最酸辣爽脆；辣椒和花椒等香料來(lái)自重慶、四川大婁山，味夠香、夠醇厚……

　　用蕭大大的話說(shuō)，他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在死磕產(chǎn)品上，已經(jīng)做到了一米寬，一萬(wàn)米深：“當(dāng)時(shí)他們每天都扎在研發(fā)室里，一待就是十幾個(gè)小時(shí)，每天倒掉的魚都有好幾十斤�！�

　　酸菜魚的制作看似簡(jiǎn)單，沒(méi)有門檻，但要把簡(jiǎn)單的產(chǎn)品做到極致和差異化并非容易。

　　為了突出酸菜魚的差異化，江漁兒沒(méi)有用四川傳統(tǒng)的老壇酸菜，而是選擇采用了孫國(guó)期老家江蘇腌制酸菜的方式�！斑@樣腌制出來(lái)的酸菜酸中帶甜，可以制作出口感更清爽的酸菜魚，更符合大眾的口味以及對(duì)當(dāng)下年輕人對(duì)健康飲食的追求�！睂O國(guó)期表示。

　　據(jù)了解，從江漁兒第一家門店開出至今，光是酸菜魚這一道菜品，迭代的次數(shù)都不下5次。

　　蕭大大表示，“孫總（孫國(guó)期）是一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的人，而且很有遠(yuǎn)光之見�！�

　　在江漁兒只有一家門店的時(shí)候，孫國(guó)期就開始了供應(yīng)鏈的布局。如今，江漁兒已經(jīng)在廣州番禺建立起了一個(gè)集供應(yīng)鏈、物流配送、中央工廠、產(chǎn)品研發(fā)中心、商學(xué)院、品牌合作部和品牌策劃運(yùn)營(yíng)為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，整個(gè)總部的面積達(dá)到了10000平方米。

　　都說(shuō)，供應(yīng)鏈掌握了一家企業(yè)的命脈，在孫國(guó)期看來(lái)也是如此。他認(rèn)為，“如果不把供應(yīng)鏈問(wèn)題解決，將來(lái)必定會(huì)成為阻礙江漁兒發(fā)展的一個(gè)大坑�！�

　　據(jù)了解，目前江漁兒全國(guó)所有的門店，包括醬料、調(diào)料均由中央工廠進(jìn)行加工，再統(tǒng)一配送到店。

　　記者手記

　　很多人都知道美國(guó)管理學(xué)家彼得提出的“木桶原理”，即：木桶的儲(chǔ)水量是由最短的那塊木板決定的。

　　但在首秀和邦誠(chéng)的合作中，記者看到的更多是“長(zhǎng)板效應(yīng)”，他們?cè)诟髯陨瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域里發(fā)揮了自己的最大價(jià)值，孫國(guó)期帶領(lǐng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專注、沉穩(wěn)，而蕭大大帶領(lǐng)的邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)更具 90后思維，既活躍又創(chuàng)新。 顯然，江漁兒是在老經(jīng)驗(yàn)和新思維的相互碰撞，相互融合下才發(fā)展起來(lái)的，這是一個(gè)互補(bǔ)和共贏的過(guò)程。

　　經(jīng)過(guò)多年的磨合和相互影響，如今的孫國(guó)期已經(jīng)學(xué)會(huì)了用品牌的角度去經(jīng)營(yíng)，而蕭大大也慢慢懂得了用經(jīng)營(yíng)的角度去做品牌。

　　只是，江漁兒作為一個(gè)新生品牌，未來(lái)能否持續(xù)生猛？

　　對(duì)于此，孫國(guó)期和蕭大大都信心滿滿。在他們看來(lái)，酸菜魚沒(méi)有紅利期，只有不斷去迭代升級(jí)自己，不要把自己固化在以前的成績(jī)里，跟著時(shí)代的腳步走，品牌就不會(huì)被淘汰。